Brasil já responde por 49% das exportações da Casas del Bosque

O Brasil se consolidou em 2026 como o principal mercado da Casas del Bosque, vinícola do Vale de Casablanca reconhecida pelo perfil de clima frio: o país absorve hoje 49% de todo o volume exportado pela empresa, à frente inclusive de outros mercados do Chile. O dado sustenta uma rodada de investimentos que a vinícola vem fazendo no Brasil desde este ano, incluindo aporte equivalente a 10% do faturamento bruto local em marketing e vendas, contratação de uma embaixadora de marca exclusiva e reestruturação da operação logística em parceria com a importadora Prime.

Engenheiro de formação, Diego Salazar passou quase quatro anos como gestor de enoturismo na própria vinícola antes de assumir a frente comercial do mercado brasileiro — um trajeto que, segundo ele, o aproximou do consumidor final e moldou boa parte da estratégia que a Casas del Bosque aplica hoje no Brasil. Só no ano passado, Salazar somou cerca de 90 dias em viagens ao país.

Um dos principais desafios da marca é comercial e cultural: o consumidor brasileiro é habituado a tintos encorpados de zonas quentes, e a Casas del Bosque trabalha para abrir espaço a rótulos de acidez e frescor. Para isso, a vinícola aposta no enoturismo como motor de conversão — é a segunda mais visitada do Chile, com mais de 100 mil visitantes por ano, 30% deles brasileiros.

Em entrevista ao Wine Trade News, Salazar detalha os planos de expansão, o redesenho dos canais de distribuição para o on-trade e a estratégia para elevar o preço médio do vinho chileno no país.

Wine Trade News - Qual tem sido o desempenho da Casas del Bosque no Brasil nos últimos dois anos e como o país se posiciona no faturamento global de exportações?

Diego Salazar - O Brasil tornou-se o mercado número um em volume e valor para o Chile. Se isolarmos o mercado doméstico chileno e analisarmos estritamente as exportações globais, o Brasil representa 49% do nosso faturamento externo. Nos últimos 12 meses, crescemos de forma equilibrada: 28% em volume e 28% em valor. É um avanço saudável, pois garantimos participação acima da média da indústria chilena no país — que avançou cerca de 6% no período — sem comprometer margens ou preço médio.

WTN - Como a vinícola trabalha para se posicionar acima da curva de commodities, dado que o mercado brasileiro é associado a vinhos chilenos de entrada?

DS - O preço médio de exportação do Chile para o Brasil gira em torno de US$ 24,60 por caixa de 9 litros, concentrado em vinhos de combate que chegam à gôndola por até R$ 50. A Casas del Bosque opera quase integralmente acima dessa média, com preço de exportação próximo a US$ 50,00. Embora a liderança chilena em volume seja incontestável, perdemos força para Argentina, Itália e França em faixas acima de R$ 70. Nosso planejamento estratégico, o "Visão 2030", visa transformar volume em valor, colocando-nos entre as cinco maiores vinícolas no segmento premium acima de US$ 40,00 por caixa.

WTN - De que maneira os recentes investimentos apoiam a expansão no canal on-trade?

DS - Reinvestimos anualmente 10% do faturamento bruto no Brasil em feiras, ativações e na contratação de Joana Bronze como embaixadora de marca exclusiva. Foi um processo de seleção que durou cerca de três meses — buscávamos um perfil difícil de encontrar, que unisse desenvoltura no off-trade com o feeling certo para se aproximar de donos de restaurante, sommeliers e jornalistas. Até o final de 2025, 90% das nossas vendas estavam concentradas no varejo (off-trade). O volume estava garantido, mas os restaurantes eram uma lacuna — precisávamos de um braço local para dialogar com esse público. Em março, realizamos um relançamento em São Paulo para 150 players do setor para consolidar esse novo momento.

WTN - Como está estruturada a malha de distribuição para atender as diferentes regiões brasileiras?

DS - Adotamos um modelo híbrido. Para grandes redes com estrutura de importação direta, como Oba Hortifruti e Guanabara, faturamos diretamente da vinícola. Nosso principal parceiro estratégico, responsável por 55% das exportações ao Brasil, é a Prime, sediada em Santa Catarina. Eles atuam de forma multicanal, capilarizando o produto em distribuidores e no on-trade regional, exceto no Rio de Janeiro, onde mantemos a Asa Gourmet como importador exclusivo e chave para o ontrade de qualidade no mercado fluminense.

WTN - Quais são as praças prioritárias de expansão fora do eixo Rio-São Paulo?

DS - O Sudeste concentra 75% do nosso faturamento. O Centro-Oeste já é consolidado, respondendo por 14% das vendas, escorado na parceria com a Super Adega e presença em Goiânia via Prime. Nossos alvos imediatos são o Sul, o Norte e o Nordeste. Estamos fechando novos acordos em redes e distribuidoras no Norte e Nordeste (Belem e São Luís), que nos permitiriam diversificar e ganhar capilaridade e cobertura nessas regiões.

Acabamos de fechar contratos com grandes redes regionais, como o Grupo Líder em Belém e o Grupo Mateus, para ampliar essa capilaridade.

WTN - Como introduzir comercialmente o conceito de vinhos de clima frio em um mercado que prioriza tintos potentes?

DS - O mercado muda aceleradamente. Em 2020, brancos e rosés representavam 22% do market share no Brasil; ao final de 2025, saltaram para 30%. O consumo de brancos cresceu 25% nos últimos 12 meses. Mercados maduros têm consumo de brancos próximo a 48%, o que indica um longo caminho de crescimento para o Brasil. Mas o desafio não é só fazer o brasileiro beber mais branco — é fazer ele pagar por isso o que pagaria por um tinto. Isso está acontecendo aos poucos. Por isso apostamos no enoturismo como ferramenta de educação: recebemos mais de 100 mil visitantes por ano, 30% brasileiros, e quem passa por lá volta entendendo por que vale pagar mais por esse estilo.

WTN - Como a vinícola avalia a concorrência com o vinho brasileiro, especialmente no Sul?

DS -A indústria do vinho, de forma geral, é não trabalha de forma muito associativa, mas de maneira mais individual. — cada vinícola trabalha de forma independente. Mas minha visão pessoal é que o crescimento do vinho brasileiro é uma oportunidade, não uma ameaça. O brasileiro é muito patriota para várias coisas, mas ainda não é tão patriota assim na hora de beber vinho nacional — existe um preconceito com o produto local que a concorrência maior ajuda a quebrar. Se o consumo geral cresce, todos ganham. No Sul, especificamente, nosso desafio é outro: tivemos um importador exclusivo, a família Valduga, por quase sete anos antes da pandemia, e quando saímos desse modelo perdemos distribuição na região — mas o consumidor gaúcho e catarinense ainda conhece a marca. O trabalho agora é reconstruir os canais comerciais, não reconquistar reconhecimento.